Falamos recentemente sobre as tendências de Ecommerce para 2018 e deixamos para um post independente o tema “valorização da produção de conteúdo”. Pois bem, vamos conversar sobre este que é o principal recurso do Inbound Marketing, ou Marketing de Atração.
Quando se fala em comprar um produto ou serviço, uma das primeiras atitudes do consumidor é recorrer às pesquisas para se informar melhor sobre o que deseja adquirir. Uma empresa que sabe se colocar e comunicar com o cliente – desde a etapa de informação até a conversão de compra – tem uma enorme vantagem competitiva.
O interessante, e fascinante, é que a jornada de compra do cliente pode ser longa. Isto é ruim? Claro que não. Isso significa que há muitas oportunidades de se comunicar gratuitamente (utilizando apenas conteúdo bem construído) com alguém que está em busca de um produto ou serviço na internet.
O SEO, a produção de conteúdo em blogs e o e-mail marketing são, perdoe a expressão, a Santíssima Trindade do Inbound Marketing. Vamos a um exemplo prático de como você poderia utilizar isso em sua empresa?
Imagine-se como proprietário de uma casa e tendo como “dor”, ou seja, insatisfação, um alto valor de sua conta de luz. Você sabe que não há como mudar sua companhia de energia, já que não há concorrência neste setor, portanto, entende que sua saída é procurar as fontes de energia alternativas.
Neste momento, você se lança em uma busca pelos tipos de energia alternativa existentes no mercado brasileiro. Provavelmente você iniciará sua busca pelo Google: “fontes de energia alternativas”, ou “como reduzir a conta de luz com energia renovável” e assim por diante. Nesta etapa você ainda não sabe o que irá escolher, pois você está iniciando uma pesquisa sobre o assunto. Em outras palavras, você está iniciando sua jornada de compra.
Digamos que você localize uma postagem no Google que diz algo como “Conheça as fontes de energia alternativas à energia elétrica e descubra aquela que melhor se adapta ao seu caso”. Opa! Era isso que você procurava, certo? Você ainda não sabe o que quer, você está iniciando sua coleta de dados.
Ao acessar o conteúdo, você irá se informar e possivelmente caminhará mais alguns passos nessa jornada. Digamos que depois dessa e de outras leituras acerca dos tipos de energia disponíveis, você tenha decidido aprofundar a pesquisa, agora focado em energia solar.
O prosseguimento de sua busca não necessariamente acontecerá no mesmo dia ou mês. Isso dependerá do seu perfil de cliente e da sua pressa para resolver a questão pesquisada. Supondo que dias depois você retorne sua pesquisa, agora já em um segundo nível de busca, é provável que você digite algo similar a isto: “Como funciona a energia solar”, Tipos de painéis solares”, ou “investimento necessário para energia solar residencial”.
Nesta etapa, você irá se informar melhor sobre como funciona a energia solar em termos práticos – equipamentos, ligação, instalação, valores, retorno de investimento e outros. É possível, nesta fase, que você escolha baixar um ebook que informe melhor sobre o conteúdo que procura. Neste momento, em troca do ebook você irá fornecer seu e-mail. Primeira etapa do relacionamento com cliente realizada com sucesso (um lead capturado)!
Novamente você irá ler os conteúdos disponíveis e coletar mais dados. Se, por acaso, você localizar na busca o conteúdo que procura no mesmo site da pesquisa anterior, é possível que avalie como positiva a qualidade daquele produtor de conteúdo (no caso, a empresa).
Como você forneceu seu e-mail em troca de mais informação, a empresa que conhece bem a jornada de compra do cliente pode se antecipar ao que ele irá desejar e enviar um e-mail com informações complementares que reforcem o interesse do cliente em adquirir aquele produto ou serviço. Por exemplo, uma mensagem com o assunto “Descubra como funciona a instalação de um painel solar residencial”. Você pode continuar sua pesquisa lendo este conteúdo.
Passado algum tempo, depois de ter entendido o que necessita, você poderá continuar sua pesquisa, agora em um terceiro nível: tipos de fornecedores. Por quê? Porque você já venceu as etapas anteriores de busca e já sabe o que deseja.
Já na etapa de escolha de fornecedores, é possível que sua busca seja mais refinada, como por exemplo “fornecedor de energia solar Rio de Janeiro“. É neste momento que as empresas poderão apresentar suas propostas de trabalho e valores. Se você já se tornou conhecido desse possível cliente, pois vem fornecendo informações e se comunicando com ele, ponto para você!
Por que não era a hora de tentar vendar o painel solar a quem ainda está entendendo o que é isto? Agora você já sabe a resposta: porque o cliente ainda estava se informando sobre o que ele necessitava, amadurecendo a sua escolha e se educando sobre o tema.
Vamos avaliar graficamente a evolução da busca por energia solar na jornada do cliente?
Se a sua empresa produz conteúdo para atrair clientes, e se ela esteve presente ao longo desta jornada provendo informação relevante, é muito provável que seu prospect solicite uma cotação.
É nesta etapa, a de proposta, que sua equipe comercial deverá estar treinada para um rápido e eficaz retorno, inclusive um bom desenho de funil de vendas, para conduzir o cliente à conclusão da jornada: a tão esperada conversão.
Algumas dicas para você iniciar sua produção de conteúdo:
- Você pode produzir conteúdo sobre seu produto ou serviço e disponibilizar em seu blog a custo zero. Basta dedicar algumas horas de planejamento e redigir o conteúdo;
- Conhecer o perfil do seu cliente ajuda a falar a linguagem dele. Verifique na sua base de dados quem é o seu cliente e estude sua jornada;
- Para ter ideias de assuntos de postagens, procure por palavras-chave relacionadas ao seu segmento no Keyword Tool (fácil de usar), no Google Trends (fácil de usar) no Planejador de Palavras-Chave do Google Adwords (médio), ou no Google Search Console (avançado);
- Procure ter um formulários de contato simples e diretos nas páginas de conteúdo;
- Treine sua equipe comercial para um rápido e eficaz retorno de propostas solicitadas pelos clientes;
- Há excelentes ferramentas gratuitas (até um determinado volume de e-mails) para envio de e-mail marketing, como o Mailchimp;